傳統加油站的利潤，主要是成品油零售價格與批發價格的價格差。但隨著加油站數量激增，顧客拐進率出現大幅下落。油站為吸引顧客進站加油，不得不花費大量成本在營銷環節，行業生態不復以往。

民營加油服務路在何方？在廣州經營18年加油生意的莫偉峰，或許能給出答案。

2022年7月，莫偉峰利用廣東江人油站的閑置場地，開出了一家900平方米、11個工位的天貓養車門店，構建起他心心念念的“加油－養車－生活”綜合服務復合體。

天貓養車廣東江人油站店老板莫偉峰

時代變了，加油生意「卷」起來了

莫偉峰在廣州市白云區江人二路上經營著一個超過1萬平方米的大型油氣站。從油站出發，向北行駛13公里，就是廣州白云國際機場。

不在市中心，卻依舊面臨著不小的競爭壓力?！案浇惺?、中石化、中海油、BP……品牌加油站數量不下10家，加上民營油站，我們這說是遍地油站也不為過?！备偁幦遮叞谉峄?。

在莫偉峰看來，加油站間比拼「零售價格、禮品力度」的時代已經過去，現在要看誰家的服務更有特色，需要用差異化營銷策略來提升競爭力。

什么是差異化？就是自己能做，且別人不容易模仿。莫偉峰說，附近的加油站都在搞跨界。最常見的形態是在油站內建生活超市或者洗車店。他嘗試后，對這種「1+1=2」的布局并不太看好，“不能為加油站帶來根本性變化?，F在用戶都習慣社區服務、上門服務，人家買菜會大老遠跑你加油站么？機器洗車也是一樣。你也搞、我也搞，這也不叫差異化經營了?！?/span>

那該做什么？養車是莫偉峰心中認為足夠有差異的行當。如果能進入汽車后市場，為用戶提供從加油到養護的全鏈條服務，別人沒那么容易跟風模仿，是一個比較理想的切合點。

“2021年就開始考察了，最開始有點病急亂投醫，選擇了業內一家低價引流的互聯網養車品牌?！蹦獋シ寤貞?，當時自己意向金都交了，但經過培訓才發現他們的模式不太符合自己的需要?！皩Ψ秸咧贫ǖ锰腊?，油站業務和養車業務沒法融合。另一方面，靠低價引流過來的顧客大多想薅羊毛，不是目標用戶。掙個安裝費對我來說沒啥意義?！蹦獋シ鍩o奈重新開始考察，最終鎖定了天貓養車。

天貓養車廣東江人油站店

月營業額增長百萬，拐入率大漲，大品牌有實力

加油站的用戶一般是周圍4至5公里的居民。以江人油站為例，作為當地經營多年的老品牌，每月客流量約為6萬人，鐵桿粉絲也不少，固定充值用戶約有2萬?！捌溆嗳种挠脩綦S機性就比較強了，怎么多讓他們來加油，是油站盈利提升的關鍵?！?/span>

加油本就是個「一手交錢、一手加油」的場景，用戶來來往往、行色匆匆，很難真正與他們產生情感上的聯系。民營加油站在品牌上有著天然的劣勢，經營起來也比較被動。天貓養車生態的融入，使莫偉峰的油站經營變得主動起來。

天貓養車江人油站店開業后，拐入率明顯提升。開業首月，加油用戶增長8%。莫偉峰分析，一方面是天貓養車品牌影響力足夠強大。江人油站處于兩個小鎮交界處，周圍居民的購買力不算特別強。但自從天貓養車入駐，油站98#汽油便實現了翻番銷售，“很多開著豪車的用戶都是天貓養車吸引來的，以前他們是不來咱們這邊加油的，我印象很深刻?！?/span>

門店車輛絡繹不絕

另一方面，天貓養車讓油站與用戶有了更多的互動空間，從而產生了更積極的裂變。養車業務與加油最不一樣的地方，在于能和車主產生更多接觸。莫偉峰舉例，過去油站很少搞線下活動，“容易冷場?！奔用颂熵堭B車后情況大有改觀，“5月，油站組織大家出去旅游，6月計劃是組織羽毛球大賽，現在已經有300多人報名了，大家都和朋友一樣，參與熱情很高?！?/span>

天貓養車江人油站店520幫助用戶求婚

天貓養車江人油站店組織用戶線下活動

“加盟天貓養車以后，每月油站加油量能提升30%左右，最高能提升46%，每月至少帶動超過百萬的營業額提升?！碧熵堭B車給予了莫偉峰實實在在的業績回報，也拓寬了他的盈利渠道?！艾F在天貓養車門店每月進店臺次穩定在1000左右，毛利大概16萬。去年疫情大家都虧錢，我卻實現了增長，遠遠超出預期。當然，我開這么大的油站，養車利潤是次要的，服務品質和產品質量才是首位?！?/span>

「加油」「養車」牽手，相輔相成，天生一對

「加油」和「養車」兩個業務，乍看之下各自運轉，實際上卻下相輔相成，勾勒出了完美的商業畫卷。

“最簡單粗暴的方法是，加油站送天貓養車的權益，天貓養車送油站的油券。這樣能實現兩項業務的互相引流?！睋獋シ褰榻B，在天貓養車做維修、保養、改色等大額服務的客戶，會收到油站的加油券，“做個保養，回去油都加滿了，體驗非常好?！?/span>

不過，這種聯動方式成本不低，要想長久保持效益，需要更多精益化的運營手段。莫偉峰坦言，他的加油站其實一直有積分兌換業務。過去主要送一些小禮品，“賠本賺吆喝”?，F在，將部分福利換成了天貓養車的服務權益，對于油站來說采購成本持平，卻能為門店創造更多服務變現的機會，“從用戶角度來看，比之前送禮品也更實際?！?/span>

門店寬敞明亮的客休區

在莫偉峰看來，加盟天貓養車，品牌層面的感召力才是重點。過去，民營油站規模再大、服務再好，還是做不過品牌加油站?！按蠹乙从X得你的油品質有問題，要么就覺得老板遲早會跑路，很難取得信任?！碧熵堭B車無疑為油站增強了品牌背書，“現在店員會和用戶講，老板會跑路，天貓這么大品牌也會跑路嗎？他們就會消除戒心，帶動固定充值用戶的增長?！?/span>

「加油」和「養車」就像一對雙胞胎，各自獨立但又相互依賴，共同推動了廣州江人油站的發展，也為莫偉峰帶來了前所未有的商業機會。

轉型養車不畏難，愿做同行引路人

談到養車，莫偉峰坦言自己是個小白，沒什么經驗。轉型前，朋友勸他慎重，養車生意的門道太多了，水也深，特別是配件管理，不是外行人想干好就能干好的。

剛加盟天貓養車時，莫偉峰心里也打鼓，配件進貨、技師招聘，“完全不懂，很怕被忽悠?！钡谔熵堭B車招商和運營同學的幫助下，沒有幾個月自己就能適應了?！拔易铋_始以為還得親自去汽配城進配件呢，沒想到現在這么方便了，都是數字系統，管理起來也很簡單?！?/span>

在服務方面，天貓養車倡導的標準化服務跟油站的融合也并不困難，“油站本來就很嚴格，方法也有類似之處?！?/span>

榮獲“廣東省模范加油站”稱號

廣州本地民營加油協會看到了天貓養車江人油站店的成績，正積極在本地進行推廣，鼓勵更多民營加油站轉型。天貓養車大數據顯示，不到一年的時間里，廣東省已經開出了6家民營油站天貓養車店。莫偉峰頗為自豪，“加油站里的天貓養車多起來，大家也會更加接受這種服務新生態。我期待更多的民營加油站老板轉型天貓養車！”