蘭志明的店位于上海嘉松北路的一個廠區，280平方米、7個工位，非常寬敞。從商業意義上講，這個選址不臨街，說不上討巧。但好在招牌夠大，車輛就算加速開過，也很容易就能注意到這里有一家養車門店。

加入天貓養車之前，蘭志明是一個事事親力親為的甜品店主理人，起早貪黑，收益雖然不少，但工作非常辛苦，“不是長久之計”。2020年，正值而立，他想有自己的事業，可以終己一生為之奮斗。

巧的是，蘭志明的發小當時正是某品牌養車門店的店長，耳濡目染，他深覺養車市場前景不錯，值得一試。倆人本想著「近水樓臺」，著手前往該品牌的養車門店調研，“有的門店績效體系特別不合理，員工沒什么保障，工資主要靠提成，宰客很嚴重，員工之間搶訂單、搶業績、互相推諉，這跟我們的價值觀相差太大了！”

捷徑不好走，蘭志明只得開始奔走各種招商大會，“天貓養車就是那個時候知道的，我是行外人嘛，那會兒才知道有F6系統，如果開店，天貓養車還會提供從選址、運營到管理上的全周期幫助。最主要門店的工作氛圍很不一樣，我們決定加盟天貓養車！”

2021年3月，天貓養車嘉松北路店正式開業。

蘭志明的初始團隊里，「自己人」占了大半。店長是發小，店員是親戚或老鄉，他說，“想帶著大家共同富?！?。

那時的蘭志明還不知道，自己犯了創業大忌。鄉里鄉親的「草臺班子」凝聚力好，但執行力不足?！白铋_始沒有明確的制度，都是家里人，主要靠人情來管。就像我20多年的發小，是店長也是股東，即使做錯了，我的話他也不一定聽。其他員工有我的堂弟，還有村里的老鄉，大家很松散?！?/span>

雖然天貓養車一度強調過制度管理的重要性，但當時的蘭志明并沒有放在心上，“那個時候的確任性，走了太多彎路。沒有選擇專業的人做專業的事，對專業的人又不信任。最后苦果只能自己吃?！?/span>

蘭志明也考慮過任人唯親可能會帶來的問題，但沒想到結果會這么棘手，“沒有嘗過糖，不知道糖有多甜。沒有吃過黃連，也不知道黃連有多苦。最后團隊管理陷入了惡性循環，門店也一直在虧損?！?/span>

時間久了，蘭志明對天貓養車的運營教練也產生了抵觸心理，很少能完全按照天貓養車的標準化管理來操作，“那個時候總覺得那些沒用?！?/span>

行業跨度大、團隊執行力不夠，疫情期間頻繁閉店，幾座大山壓下，讓蘭志明產生了止損閉店的念頭?！皟刃姆浅Ｃ堋?，一方面這是自己千挑萬選的事業，另一方面每天巨大的開支難以為繼?！拔夷嵌螘r間頭發都白了，家里的開支都是太太在負責，真的希望這個店能出現奇跡?！?/span>

蘭志明未曾料到的是，「奇跡」很快就出現了。

運營教練張成重新梳理了門店的人員架構、業務規劃以及運營節奏。門店在完全復制天貓養車運營標準，按部就班往前推動后，運營狀況得到明顯好轉。

目前，天貓養車嘉松北路店進店車量月達1000臺次，月毛利穩定在18萬元左右，與開店初期相比，實現了翻倍增長。截至2023年4月，已經連續三個月破業績新高，甚至在行內常以為的淡季，都實現了逆勢增長。

運營教練張成至今仍記得剛接手上海嘉松北路店時的心情。在汽后行業闖蕩的多年經驗告訴他，要實現有效“破冰”，提升門店業績，不玩「假把式」是關鍵。這個的前提是打破僵局，與門店建立信任，這得從決策人蘭志明著手。

第一步，張成對門店的經營痛點進行了細致調研，比如流量不足、日常服務流程不規范等問題，并為此制作了一份調研報告?！拔規吞m老板算了兩筆賬，目前規模下，門店的進場臺次、客單價、維保和洗美的占比以及人員配比，應該設立什么樣的目標值，讓他清楚地知道門店目前努力的方向在哪里?！逼浯?，張成算出了門店持續發展所需的資金儲備數，以此為底，防止門店未來出現資金鏈斷裂的情況。

讓蘭志明印象最深的是一個雨天，“進店車輛不多，就「練兵」嘛。我就考核店員扒輪胎，那天張成也在，大家起哄，讓他來一個！”蘭志明沒有想到的是，張成動作標準、快速，贏了在場所有人，“就那一次，我對張成徹底改觀了?！?/span>

見識到運營團隊的真誠和專業，蘭志明跟自己說，“再堅持一下，或許可以?！?/span>

最令大家意想不到的是，張成做的第一件事，竟然是向店長「開刀」?！耙坏曛L，影響力非同小可，我們需要更合適的人。換店長之前，我跟發小認真聊過，他很有格局，甚至他帶頭配合新店長工作?！毙氯蔚觊L也沒有讓大家失望，積極、能干，最臟最累的活兒都親自動手，“所有人勁兒往一處使?！?/span>

至此，門店核心團隊正式建立。

為全方位提升團隊的專業能力，張成同步制定了“基礎培訓—針對性培訓—專項賦能”三階段的培訓計劃，覆蓋門店的基礎服務流程、日常小施工流程以及5S等基礎內容。門店薄弱環節則針對性培訓，確保業績不斷提升。

天貓養車嘉松北路店團隊合影

實際上，蘭志明團隊的主力變更并不大，但標準化落地后，過去的局限和慣性被徹底顛覆，“大家現在每天都樂呵呵的，充滿激情。運營業績直線上升，這里面有運營團隊的功勞，也有我們自身的努力。我們和運營教練配合，我和店長配合，店長和員工配合，大家緊密地聯系在一起?！?/span>

在那以后，屬于天貓養車嘉松北路店的高光時刻，來了！

專注服務

栽下梧桐樹才能引來「金鳳凰」 

蘭志明形容自己是個“愛放權”的人，所有的決策由店長和主管負責，“我主要做一些輔助性工作”，所以整個店的離職率非常低。

“我適合當老板，不適合當店長?！碧m志明笑著給自己下結論。

在運營效果不好的那段日子里，蘭志明一直覺得原因在于缺流量，也想過很多辦法，包括接下保險公司的洗車業務。最后卻發現，增量并不能給毛利帶來太多增長，實現存量轉化才是關鍵，而實現存量轉化的核心落到執行，最基礎的是提升開口率和服務能力。

比如洗車的干凈程度和效率、車主對門店的整體感覺等等?！叭绻A服務做不好，即使擁有再多的流量也沒法提升毛利?！?/span>

天貓養車嘉松北路店最受歡迎的項目是「小紅鼻」和「四輪定位」，最具特色的是最常見的補胎?！霸斪釉教?，即使扎的角度非常刁鉆，我們也能補。曾有一個用戶專門驅車20公里來補胎，就是因為我們技術好。這是天貓養車養車的運營團隊組織我們去某個大品牌工廠培訓學習的?！?/span>

如今，在上海嘉松北路店，全員都是「客戶服務代表（SA）」。即使是年輕的學徒，也會跟著店長有樣學樣，為用戶提供真正需要的服務。

全員SA其實是蘭志明下深謀遠慮的一步大棋，他希望店里的每一個人都是全能型選手，最后都能獨擋一面，不僅能應對店里人手不足的情況，以后開二店、三店的時候大家都可以去當店長，分股份?！拔覀兌际青l里鄉親的自家人，我希望能真正實現共同富裕?！蹦且豢?，蘭志明的俠義心腸溢于言表。

蘭志明始終認為專業能力和服務能力是留住車主的關鍵，所以禁止員工硬性推廣項目，要求他們嚴格根據汽車使用周期給予合理的建議。

“我們吃的是專業飯，我希望通過最好的服務得到用戶的信任。其實服務好一定量的回頭客已經足夠養活我們。我一直覺得賺錢是水到渠成的事，栽下梧桐樹，才能引來金鳳凰。如果只看到短期利益，賺到的錢也只能是暫時的?！?/span>

未來三年的規劃，蘭志明已經了然于胸?！氨热缡裁磿r候開二店、開三店，什么時候擴招，什么時間節點再投入多少資金?！碧熵堭B車上海的運營團隊還為區域老板專門建立了一個群，叫“養車指揮部”。所有的老板會將數據放在一起做全盤對比，比如檢測率、在康眾汽配的采購率、會員卡量等等?；蛟S是覺得前期落下太多，蘭志明一邊努力補課，也一邊努力在各種PK里爭上游。

曾經，對養車行業有心無力的蘭志明，就此在「汽后」脫胎換骨。