2023年的汽車后市場，讓見多識廣的幾十年老汽修人都懵了。

用他們的話說，2023簡直不符合行業規律，按常理來說，“經濟衰退，售后應該更好”，但怎么干了半年多，反而“越來越看不懂市場了”，不僅淪落到“幫房東和員工打工”、只能“走一步看一步”。

“拼盡全力爭取少退步”的大家，行動上加倍努力、心理上總想躺平。奮斗口號從年初響亮的“搞錢”變成了現在的“活著就好”，堅持開店主打一個“不忘初心”，拼盡全力就是為了“少退點步”，面對生意下滑也是“大虧是命、小虧是?！钡陌式精神勝利法……驟變的周期和半明半暗的的復蘇路上，絕大部分人的狀態都是“積極熬下去”。

為真實了解汽服門店當下生存現狀，以及大家接下來的經營規劃，汽車服務世界發起調研，共計506名門店老板參與其中，其中65%左右的人擁有1-3家門店，30%左右的老板門店數在4-6家，大家反饋的經營情況，結果匯總如下：

關于過去幾個月的生存現狀：

90%以上參與調研的門店處于“正常營業”狀態，剩下10%左右老板的門店處于“部分轉讓中”或“全部門店已轉讓/處于轉讓中”； 

近80%門店生意“進度落后”；

進度滯后≠虧損擴大，上半年超60%門店實現“盈利”；

45.8%的門店，生意比2022年還差；近20%門店生意已恢復2019年水準；

與2021年同期相比，80%左右門店進廠臺次、營業額雙重下滑。

關于接下來的門店生意，老板想法：

70%門店表示，雖然上半年慘淡，但從未想過關店；

超60%的門店認為“下半年生意不會太差甚至能回暖”；

52.17%的老板現金流可維持門店1年以上正常經營；

在下半年生意不能達到預期的情況下，僅3%的老板選擇“直接關店”，52.17%的老板現金流可維持門店1年以上正常經營。

此外，2023年行業發展最顯著的特征之一便是“兩新（新能源、新媒體）”崛起，40萬汽服店“兩新”開展情況究竟怎樣？未來規劃又是什么？等等這些也值得大家關注，此次調研對于這兩部分也有重點涉及，具體見文章。

PS：汽車服務世界作為單一平臺，調研數據樣本廣度及深度有限，為提高數據參考價值、且更加契合門店真實情況，本文將結合國家統計局數據、行業機構數據、以及汽車服務世界往期數據等共同佐證，讀者也可根據所在區域真實情況辯證看待文中數據，文章略長、數據較多，期待對您有所幫助。

汽服店真實生存現狀

先說行業總體環境。

此前，《汽車服務世界》統計了58同城上汽服店轉讓數據，發現：整個上半年7000多家汽服店轉讓。這一數據同比去年超過1萬家的情況來看轉讓趨勢明顯放緩，但依舊是一個高位數據。

此外，F6大數據研究院數據顯示，2023年4-6月，門店進廠臺次開始逐月遞減，上半年累計臺次未恢復2021年水平。且在7月，這種下滑趨勢也沒停下。

與此同時，行業普遍反映：4月開始行業便出現了流量的結構性下滑，推測“車主收入預期下降，消費習慣更加理性”以及“行駛里程下降導致進店量下滑”是核心兩大主因。

這種情況下，行業達成了關于2023年后市場生意的第一個共識：過去幾個月，汽修行業處于持續性淡季狀態，“最強淡季”、“最長淡季”的說法也是此起彼伏。

那么問題來了，共識之下，門店的真實生存情況究竟如何？可以結合門店的開年預期和門店實際兩個方面辯證看待。

先看門店的開年預期。

NO.1 年前規劃：超60%門店希望“能有業績或規模上的提升”、“追回失去的3年”

猶記得春節前夕，行業門店生意復蘇特別明顯，這也讓很多老板對2023生意的開局非常有信心，規劃的“2023年生意開展情況”也比較樂觀。具體來看：

超20%老板在年初做2023年規劃時打算的是“增項、招人、擴張，追回失去的3年”；

另有43.48%的人希望“能有業績或規模上的提升更好，但更追求穩扎穩打、做好現有生意”。

當然，鑒于前幾年的突發情況，也少26.1%的老板認為“2023不確定性太大”，所以在年初便“準備縮減規模、減少損失”，目標保障現金流。

NO.2 上半年經營現狀：近80%門店生意“進度落后”

然計劃趕不上變化。半年多時間過去，接近80%的門店規劃的目標未達成，且“進度滯后”。

進度滯后的門店中，超50%表示無法追回滯后的進度條，另25%左右的門店判斷進度還能再接下來的時間追回來。

不過，仍舊有超20%的門店上半年生意開展順利，其中相當一部分門店的進度條甚至超過最初預期。

NO.3 進度滯后≠虧損擴大，上半年超60%門店實現“盈利” 

不過，進度滯后并不意味著“虧損面擴大”。雖然復蘇節奏超出預期的緩慢、實際生意的開展情況也與規劃相差較大，但整體來看，今年絕大部分門店依舊處于盈利狀態。

具體來看，今年上半年，超62%門店處于“盈利”狀態，另有38%左右門店處于“虧損”狀態。這一結果與去年同期相比，已經有比較明顯的改善。去年同期汽車服務世界的調研顯示：2022年上半年超50%的門店處于虧損狀態。

NO.4 45.8%的門店反饋生意“比2022年還差”；不到20%門店生意恢復2019年水平

關于過去幾個月生意開展情況的評價，門店也做出了主觀層面的評價。有45.8%的門店明確表示：“差，比2022年還差”。

這部分群體中，基本上上半年的進廠臺次和產值都處于“下滑嚴重”狀態，且巨大部分上半年都是“虧損”。其中有一家資料顯示其是浙江的連鎖，旗下擁有7家以上門店，目前所有門店已經處于轉讓中。

不過，還是有16.7%的門店表示“非常不錯，已恢復2019年水準”。值得注意的是，這部分門店中，極少部分門店在年初規劃時想要“追求失去的3年”，基本都是“更追求穩扎穩打、做好現有生意”的門店；另外有“12.5%的門店認為還不錯，已恢復2021年水準”。這些門店的生意與2021年相比基本差不多，少部分比2021年稍差、但生意差距的幅度低于10%。

與2021年比較，門店生意恢復情況如何？

從以上結果中不難發現，那些期待“追回失去的3年”的門店，基本上未能達到預期。且整個行業的復蘇情況的確不理想。但這并非行業特有情況，各行各業普遍面臨這一窘境。

為了幫助門店更加準確的了解自己的經營情況所處階段，汽車服務世界此次調研，特地將門店今年的生意情況與2021年相關數據進行收集比較，比較維度包括“門店所在區域及門店自身”，以及“進廠臺次、營業額、盈利”等。（綜合來看2021年是過去幾年中更具比較價值的年份，理由不過多贅述）

NO.5 超80%門店所在區域汽服生意未能恢復2021年水平

結果顯示，過去幾個月，83.3%門店所在區域的汽服店，生意比2021年差，其中47.83%的門店表示所在區域生意下降明顯，幅度超30%甚至更多；

剩下20%左右門店覺得所在區域的生意已恢復到跟2021年差不多水平，其中大部分覺得周邊同行的生意普遍比2021年要好。

以上可知，復蘇未達預期、反而遭遇超長淡季的中小門店經營情況并不理想，且絕大部分同行的生意尚未恢復2021年水平。

關于這一點，F6大數據研究院《2023上半年后市場行情報告》中的數據也能進行佐證：2023年上半年，門店累計產值同比2022年雖增長13%，但對比2021年同期來看，僅增長了5%；累計臺次同比2022年增長9%，但還未恢復至2021年同期水平。

NO.6 與2021年同期相比，80%左右門店進廠臺次、營業額雙重下滑

聚焦到門店自身，與2021年同期比較，門店的經營情況如何？這里先看進廠臺次和營業額兩組數據的比較：

進廠臺次方面，73.91%的門店處于下滑狀態。其中34.78%門店小幅下滑、處于可接受范圍內，39.13%門店進廠臺次下滑嚴重；

營業額方面，78.26%的門店營業額處于下滑狀態，其中超30%門店產值下滑嚴重。

不過，也有17%的門店進廠臺次處于提升狀態，超21%的門店營業額處于提升狀態，且有門店甚至實現“產值翻翻”。

NO.7 與2021年同期相比，33.48%門店“盈利下滑明顯”

再將比較細分到盈利數據時，我們或許會更加深刻的感受到“M2節節攀升，整體大環境卻不如人意”的魔幻。過去幾個月，超60%的門店其實是“盈利”狀態，但這種盈利之下藏著的是相當一部分同行“盈利面收窄”的尷尬事實。

盈利的門店中，41.6%的門店與2021年同期相比“盈利持平/略有下滑”或“下滑明顯”，其中33.3%的老板明表示“同期相比下滑明顯”。而在虧損的門店中，有16.7%的門店表示“虧損幅度超50%”。

NO.8 僅30%門店老板考慮關店

3年艱難期加上未能迎來期待的生意回暖，越來越多的門店只是溫飽線徘徊。這種情況下，門店的選擇是怎樣的？

結果顯示：近30%的門店老板考慮關店，剩余超70%的門店老板從未想過。

考慮關店的老板，核心理由是“虧”，且有些店“虧損嚴重無法支撐”，經營過程中“收支不平衡”、 “利潤越來越低，進廠量越來越少”等普遍存在。

而超70%從未想過關店的老板，核心分為兩種考慮方式。

一種是自然是經營情況可控的。調研結果顯示：從未考慮關店的老板中，覺得上半年“生意情況還不錯”甚至“非常不錯”的占比達30.04%，這類門店的生意已經恢復2021年，好的甚至恢復到了2019年水平，不僅 “進度條超預期、業績保持平穩上升”，接下來的計劃還是“擴店”。

另一種是雖然經營一般，但“心態積極”或“無奈”的。

此次調研結果顯示，在70%從未考慮關店的門店中，經營狀況“一般甚至比較差”的才是大多數，占比接近70%，其中反饋“比較差”的比例是44.07%。

這部分群體，更多考慮的是現實和退路的問題?！熬鸵患业?，不能關”、“改行不知道做什么”、“還能撐住”。調研中，一位天津的老板闡述的不關店理由就非常具體：“門店生意雖沒有以前好，但也盈利；就算不盈利，在這行已經20年了，沒法轉行，現在我自己也在學習改進?！?/span>

當然，他們中更多的是秉承著老汽修人的韌性，相信自己只要 “堅持下來，死的就是別人”。

下半年規劃

這種情況下，門店對于下半年的期待和全新規劃又是怎樣的呢？

在問卷調研期間，汽車服務世界也跟一些行業老板進行互動，并在公開場合了解過一些市場動態，發現“七八月份，部分區域有明顯的生意回暖信號”，這種回暖或跟今年暑期出行需求旺盛以及傳統旺季等要素有關。

F6大數據研究院的數據也表明了這一點：2023年7月，后市場進廠臺次同比下降2.0%，環比增長7.5%；產值同比增長0.8%，環比增長8.2%。

不過，結合上半年情況普遍未達預期的事實，門店對下半年生意的預估也偏保守。

NO.9  65.2%的人認為，2023全年生意將無法回歸疫情前水平

在了解具體的下半年生意規劃前，汽車服務世界先調研了一個問題：“您認為，2023結束前，生意還能恢復到2021甚至疫情前水準嗎？”

65.2%的人答案是不能。

這個回答其實可以結合兩組信息一起來看。

第一組信息是國家統計局數據，7月全國居民消費價格（CPI）同比下降0.3%，繼6月CPI“零增長”后繼續下探，而CPI下滑反映的是需求不足、消費不振。且整個上半年，幾乎所有行業都發現，想從消費者的口袋里把掏出錢來，需要付出比從前更多的努力。

第二組信息是前面門店反饋上半年生意情況時的答案。那個問題中，50%門店表示“上半年落后的進度在下半年也無法追回”。

不過，僅僅是針對下半年生意，門店的預估還算樂觀。

NO.10  超60%的門店認為“下半年生意不會太差甚至能回暖”

關于下半年門店生意是提升還是下滑，參會調研的門店中，超60%認為，下半年生意不會太差、甚至能回暖。

其中，41.7%老板認為下半年生意會跟上半年差不多，最多略提升、但全年目標完成難度大；20.8%的人認為，下半年肯定會比上半年好，最終可以完成全年目標。

他們闡述的原因也比較全面：或結合“上半年差距不大”的經營情況，判斷“下半年有希望追上來”；或考慮到了“團隊士氣可以“，或覺得自己”還有提升空間 應該能超越過去“，當然也絕大部分其實是出于“生意人長期主義”的心態。相信只要自己踏實做生意，”堅持客戶導向，堅持用心經營，堅持生存大于發展，堅持多渠道、創新發展模式“就能拿到自己想要的結果。

此外，37.5%門店認為“下半年生意會下滑”，其中8.3%甚至認為“下滑幅度會超50%”，全年目標無法達成。

這部分群體考慮的原因包括“消費復蘇緩慢”、“居民可支配收入的減少”等。有個老板核心做工廠園區生意，據他反饋，所處區域的“工廠和人口都在減少，不僅蛋糕小了，同行內卷也更嚴重了”。

NO.11  52.17%的老板現金流可維持門店1年以上正常經營

而對下半年生意樂觀的底氣之一，無疑來自現金流。

自2020年以來，實體生意“轉讓潮”長期居高不下，“門店現金流”狀況便一直是大家關注的焦點。

此次參與調研的門店中，超92%表示自己的現金流處于相對健康（維持3個月以上）或者“非常健康（維持半年甚至一年以上）”狀態。

這個結果其實比去年同期“近70%”的結果要更出色，說明“現金流為王”的意識已根深蒂固到老板的日常經營意識中。

NO.12 如果下半年生意不如意，僅3%門店會“直接關店”

整理此次調研的結果時，汽車服務世界發現，凡涉及 “理由”、“感悟”，有個詞會反復出現，那就是“活著”。

鑒于上半年的開局意外，此次調研設置了一個問題：如果下半年生意還是不能達到預期，門店將會怎么做？

排在前三名的答案是：

進一步做好客戶關懷，減少客戶流失，選擇這一項的門店占比達到了25%；

及時調整庫存結構，相對應推出解決方案，占比達18%；

縮小經營規模、裁員/降薪，減少房租和人力支出，占比達14%。

此外，僅有3%的人選擇將“直接關店”。這部分群體也是上半年“虧損幅度超50%”的門店，他們對下半年生意的預期也是“下滑明顯”。

可見2023，活著是最強目標，全力以赴更是絕大部分汽修人的唯一選擇。

改善策略之“兩新”部分

“活著”不能只是口號。

行業這幾年脫韁野馬般的動蕩姿態，也讓幾乎所有局中人對這一點的感悟越來越深刻。大變革時期的40萬普通汽服店，破局的路徑也從以前的“加盟連鎖”變成現在的“布局兩新（新能源、新媒體）。

因此，此次調研我們重點涉及了普通門店的兩新布局情況。

先看新能源。

NO.13  90%門店未設置專屬新能源工位，62.5%門店“一直以來相關業務都很少”

從行業感知層面，當下后市場連鎖發力新能源售后、加入布局占位戰已成常態， 一些前瞻性門店也選擇主動參與新能源改造工位，譬如做“新能源店中店”，成為“**認證售后門店”。

但是，事實與感知間必然存在偏差。

此次調研結果顯示：新能源售后機遇，依舊與大部分門店沒什么關系。

62.5%的老板表示，關于新能源售后，店里“一直以來相關業務都很少”；

20.9%的老板表示，今年新能源相關的“售后維修和洗美、貼膜等業務有所提升”，但主要提升的還是 “新能源洗美、貼膜等業務”； 

12.5%的門店表示，今年店里的新能源業務處于“下降”轉狀態。

除了新能源業務情況外，此次調研還了解了“門店布局新能源工位”的情況。

結果顯示：“90%的門店并未設置專屬新能源工位”，這也可以看出，絕大部分門店沒有盲目跟隨這一趨勢。

NO.14  超40%門店對“新能源”不強求；12.5%則“徹底不指望，專注燃油車存量市場”

這種情況下，門店新能源相關業務的最新布局計劃又是怎樣的？關于這一點此次調研共分為4種布局力度、5個布局選項，分別是：

全面發力，拿授權、改造工位、培養相關技能人員，加大轉型力度；

部分發力，核心做相關洗美、貼膜業務，但不強制開展其他布局；

維持現狀，有就做、沒也不強求；

徹底不指望，專注燃油車存量市場；

其他

選擇前兩個“發力”選項的門店不足30%，而愿意“全面發力，拿授權、改造工位、培養相關技能人員，加大轉型力度”的門店不足5%。

絕大部分門店對新能源布局的姿態都很佛系。超40%的老板選擇“維持現狀”，有就做、沒也不強求；12.5%的老板則“徹底不指望”，核心專注燃油車存量市場。

值得注意的是，有16%的門店選擇了“其他”。

這部分門店的生意情況其實還不錯，上半年的生意基本都處于“盈利”狀態，但他們目前新能源相關業務量很少，店內也沒有設置專屬新能源工位。所以，他們選擇“其他”的原因，應該是傳統業務的基礎比較扎實、所以不容易慌。

NO.15  65%門店已布局“抖音美團”等線上領域

除了新能源之外，2023最突出的現象還有后市場扎堆布局抖音美團等線上渠道，此次調研也涉及到這方面，結果顯示：

超60%的門店表示“已經開展新媒體營銷平臺布局”，其中43.5%只做了抖音或美團，21.7%既做抖音美團也做“小紅書”等平臺；

剩余34.8%的門店，尚未采取相關新媒體營銷措施。

不過，這一項的結果可能存在誤差。

汽車服務世界觀察下來，汽車服務世界粉絲群體很多對線上平臺關注度本身就偏高，實際后市場中涉及抖音美團等渠道的群體占比，應該要低些。

NO.16  50%門店雖做了抖音或美團，但“效果一般”

已經開展新媒體相關營銷工作的門店，做得怎么樣？門店自己覺得效果如何？

此次調研，核心從“客戶到店情況”以及“項目轉化”兩個維度做相關調研，匯總結果如下：

50%門店認為“做得一般”，他們要么“客戶到店情況還行、但轉化不好”，要么“客戶到店情況未達預期、但轉化不錯”；

7%的門店表示“做得不行”，因為“客戶到店、項目轉化都不好”；

僅8 %門店覺得自己做得不錯，也就是客戶到店情況可觀、項目轉化良好。

汽車服務行業傳統了很多年，很多人也是這幾年才開始自己做些“線上運營”相關的事情，但也因為大面積蜂擁線上、以及抖音等平臺規則變化極快等緣故，僅少部分群體獲得了紅利。

NO.17 超45%門店計劃發力抖音美團，其中20.83%“已經/準備加入本地服務商陣營”

對于接下來的新媒體營銷規劃，門店的反饋如下：

20.83%的門店已經/準備加入本地服務商陣營，跟著服務商走；

25%的門店老板決定“自己努力做個人IP”；

40%的門店老板態度比較猶豫，其中37.5%% “沒做想做、但沒明確規劃”；12.5% “做了但沒明確規劃，能做好更好、做不好也沒辦法”；

剩下4.2%的老板態度堅決，“堅決不做、專注線下客戶到店”。

寫在最后：

綜合下來，2023年的確是三年來大家壓力最大的一年。

這種壓力不僅來自于過去幾年的持續承壓，更是來自于當下以及面對未來的不確定性，但黑暗之處有微光，越來越多的人也感覺到今年的另一個變化：技術值錢的時代，或許真要來了。

與此同時，這又是一個讓汽修人更加堅韌的時代。前兩年面對疫情黑天鵝，48%的門店老板直言“店面轉讓后，我還干汽修，但不會再自己開店了”，但現在面對“一年365天的價格戰、只漲不降的房租人本、還有越來越薄的盈利空間”的劇烈動蕩，不愿“臨陣退縮”相信“堅持就是曙光”的人反而占據大多數。

最好的時代or最壞的時代，不妥協、不辜負才是普通人該有的姿態。

作者丨拉面安

來源｜汽車服務世界